飛び込みの営業で成功するのは、臆することなく玄関のチャイムを鳴らせる人、しゃべりがうまくコミュニケーション力のある人だろうと思われるかもしれません。もちろんそれも重要な要素にはなりますが、それだけでは成功しないのです。成功できるのは、自分が置かれた状況やニーズを的確に把握できる人、考えることのできる人です。そして、この状況やニーズを考えるのは頭でする作業ですが、実は学問、勉強で考える過程に似ているのです。
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光回線を売る、というのが今回の課題です。そして、その課題にはいくつかの条件があります。光回線という商品の特性が、ひとつの条件になります。それは通信回線であり、しかも高速回線である。これこれこういったメリットがある。しかし設置にはコストがかかる。ランニングコストもこれだけかかる、といったことです。もう一方で、売り込む先の家庭にも条件があります。たいていの家庭はすでに通信回線網を備えている。その回線網にはいくつかの種類があり、それぞれに特性がある、などが条件になると考えられます。そうした条件の中から、どの家庭をターゲットに、どうやって売り込むかという「解答」を導き出す。そうした頭の作業が必要になってくるわけです。